Através de Leituras de muitos autores contemporâneos sobre vendas e minha experiência na área comercial comecei, nessa vida de Consultor, a ministrar treinamentos em Vendas.
Minha intenção é levantar conceitos permitindo às pessoas desenvolverem a melhor conexão entre os conteúdos e suas respectivas necessidades práticas. Não forneço uma receita a ser seguida e sim um caminho a ser desbravado, isso incentiva o conhecimento, a aderência e resultados sustentáveis através do aprendizado.
Nesse 1º Artigo de Vendas quero levantar um tema, quase uma provocação, ao afirmar que negociar não é vender.
Rapidamente: vender é persuadir, é convencer, é influenciar alguém sobre algo; demanda de um processo disciplinado e organizado de saber “ver pelos olhos do Cliente”; até entregar o que ele quer e merecer.
Efetiva-se a venda quando o Cliente, ou comprador, foi persuadido por você e deseja seu produto ou serviço; sem esse quesito, não há negociação.
Negociação é, literalmente, chegar a um acordo entre duas ou mais partes, portanto, não é vender.
Reflexões Iniciais sobre Negociação: entenda o “caminho”, não existem atalhos.
I – A Negociação começa quando e venda foi bem-feita: isso faz toda a diferença.
II – A boa Negociação não é conseguir tudo o que se quer, mas conseguir um equilíbrio entre as partes.
III – Não ter certeza do que se quer (objetivo) é motivo de maus resultados numa negociação
IV – Negociar exige planejamento de tempo e recursos
Após a reflexão inicial, estudei, vivenciei e compilei somente 6 Fundamentos da Negociação que vão orientar nos orientar a fazer a melhor negociação:
1- Certifique-se que os Produtos e/ou Serviços cumprem seus requisitos.
2- Planeje sua Janela de Negociação: Ponto Ideal e Recuo
3- Trabalhe com Variáveis: mais ideias mais chance de Acordo
4- Acordo com benefícios mútuos: base colaborativa
5- Trocar Concessões: venda colaborativa
6- Evite Suposições: teste suas suposições se planejando
Nos próximos Artigos vamos entrar e aprender um pouco sobre os Fundamentos
Quero deixar aqui uma frase lida muito interessante para pensarmos:
Se o seu produto é igual aos dos concorrentes provavelmente eles comerão seu almoço
Bibliografia:
Persuasão e Influência: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin ; Técnicas de Negociação: David Oliver; Chegar ao Sim: Willian Ury, Roger Fischer, BrucePatton; Spin Selling: Neil Rackham; Estratégias de Vendas Sun Tzu: GeraldMichaelson, Steve Michaelson; Gestão Estratégica de Vendas: José L Meinberg,Alfredo Bravo, Claudio Goldberg, Francis Martins; Vendas: Jeremy Cassel, TomBird; Venda em Tempo de Crise: Tom Hopkins; Usina de Valor: José CarlosTeixeira Moreira.
Sérgio Lima
Consultor ProjectRunner Neovalor IMB Consulting