VENDAS 4 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO, ESTEJA PREPARADO E NÃO IMPROVISE

Foco Cliente | Sergio Lima

29 Set 2021 ·

Negociar exige planejamento de Tempo e Recursos: não é para "amadores"

Chegamos ao grande momento que nos preparamos: conseguimos abrir uma conversação com o Cliente (Comprador)

Tenha um Plano e seja flexível, não improvise: seja profissional e se prepare. 

Relembrando:

Vender é persuadir alguém sobre algo; demanda de um processo disciplinado e organizado de saber  "ver pelos olhos do Cliente" até entregar o que ele quer e merecer.

Fundamentos importantes dos Artigos 1 , 2 e 3 :

1-    Negociar não é vender.

2-    A venda não é feita pela fala, a venda é feita pelo Ouvir.

3-    Precisamos ter Foco no Foco do Cliente.

4-    Atender genuinamente o Cliente é fazê-lo atender melhor o Cliente dele.

5-    Sempre estabeleça a relação Produto x Valor, isso reforça o benefício do Produto.

Vamos nos preparar para o encontro (negociação) com o Cliente (Comprador) com algumas orientações básicas, importantes e "auto treináveis":

Dicas Comportamentais

•        Sorria e ofereça um cumprimento amigável.

•        Aperte as mãos e olhe nos olhos

•        Atraia a atenção do seu Cliente: chame-o pelo nome com frequência

•        Olhe ao redor e procure algo para admirar e comentar para iniciar uma conversa cordial

•        Chame a atenção para pontos comuns entre você e o Cliente.

•        Faça uma pergunta geral sobre o negócio do Cliente

•        Na mesa evite uma posição que a luz dificulta ver a expressão do Cliente

•        Preliminares agradáveis é um ponto positivo, mas seja breve

Fundamentos da Negociação como fator de sucesso:

•        Negociação começa quando a VENDA foi bem-feita.

•        A boa Negociação não é conseguir tudo o que se quer, mas conseguir um equilíbrio entre as partes

•        Não ter certeza do que se quer (objetivo) é motivo de maus resultados numa Negociação

 Negociação em 6 passos

1-    Prepare-se:

•        Faça-se pergunta sobre a outra Pessoa, precisamos saber o que pode ser importante: preferências, obstáculos e preferências.

2-    Ensaie:

•        Fator de sucesso para ganhar confiança;

•        Escreva sua posição, afirmações e respostas: reforce fatos e históricos, avalie os pontos fracos.

3-    Posicione-se:

•        Você deve estar no Controle e deixe seu interlocutor falar.

•        Manter ou retomar o controle: faça perguntas!!

•        Lembre-se: fazer as perguntas corretas é mais importante do que ter as repostas certas.

4-    Proponha:

•        Momento de apresentar a Proposta: você deve estar convicto, seguro e sem ansiedade.

•        Tome a iniciativa e faça a 1ª Proposta

•        Ainda há uma diferença grande entre as Propostas? Barganhe.

5-    Barganhar: significa estabelecer uma condição para que se concorde sobre algo a ser feito.

•        O Negociador inábil cede, e cede no preço.

•        Deve-se conseguir com que o outro lado mude alguns termos

•        Qualquer outra posição é ceder, e não negociar                

6-    Fechar o Acordo:

•        Confirme o que é acordado, ponto a ponto, e escreva

•        Leia em voz alta

•        Pareça satisfeito para ambos os lados

Resumo: Técnica AIDA

            A: conquistar Atenção

            I: construir Interesse

            D: desenvolver o Desejo de comprar

            A: final Ação de fechar negócio

Até os próximos Artigos e deixo mais uma frase para pensarmos:

"Nada acontece nos negócios até que o Cliente diga sim".

Bibliografia:

Persuasão e Influência: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin ; Técnicas de Negociação: David Oliver; Chegar ao Sim: Willian Ury, Roger Fischer, Bruce Patton; Spin Selling: Neil Rackham; Estratégias de Vendas Sun Tzu: Gerald Michaelson, Steve Michaelson; Gestão Estratégica de Vendas: José L Meinberg, Alfredo Bravo, Claudio Goldberg, Francis Martins; Vendas: Jeremy Cassel, Tom Bird; Venda em Tempo de Crise: Tom Hopkins; Usina de Valor: José Carlos Teixeira Moreira; Adapte-se ou Morra: Fast Company.

Sergio Lima

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