VENDAS 3 : VENDEU, AGORA VAMOS NEGOCIAR

Foco Cliente | Sergio Lima

30 Set 2021 ·

Se você logo abriu uma negociação para vender seu produto e/ou serviço você, provavelmente, vinculou a decisão de vender à decisão do Comprador e vai ficar sob pressão de preços e concessões, portanto, não se precipite: venda primeiro e negocie depois.

Vender é persuadir alguém sobre algo; demanda de um processo disciplinado e organizado de saber "ver pelos olhos do Cliente" até entregar o que ele quer e merecer.

Reforço fundamentos importantes dos Artigos 1 e 2:

1- Negociar não é vender.

2- A venda não é feita pela fala, a venda é feita pelo Ouvir.

3- Precisamos ter Foco no Foco do Cliente

4- Atender genuinamente o Cliente é fazer ele atender melhor o Cliente dele

Negociar é chegar a um acordo entre 2 (ou mais) partes

Antes, porém temos que trabalhar duro, com muita disciplina, para conseguir condições que para facilitem a negociação ou acordo para entregar o produto e/ou serviço: a tarefa não é fácil.

Fatores de Sucesso Pré-Negociação:

•        É importante estabelecer a relação entre Produto x Valor.

•        Quando o valor do benefício percebido pelo Cliente equivale ao Preço do Produto consegue-se a venda.

•        Possuir o menor Preço não é uma boa Proposta de Vendas porque um preço menor ainda pode derrotar o seu Preço baixo.

•        A Decisão de Comprar é o resultado de uma "cadeia de experimentos": é emocional mais baseada no benefício que no Preço.

Fatores de Sucesso na Negociação:

1- Planeje sua Janela de Oportunidade

•        Estabeleça um Ponto Ideal e o Recuo (até onde posso chegar); o Cliente Comprador também tem sua janela de oportunidade, o sucesso é achar mutuamente o melhor ponto para ambos.

•        Elabore sua Proposta naquilo que você acredita: no ponto Ideal ou um pouco acima

•        Nunca diga:  "esta é minha proposta, mas estou pronto para negociar"

2- Trocar Concessões: Venda Colaborativa

•        O Conceito de trocar concessões é fundamental para negociações colaborativas: esteja preparado.

•        Exemplos: Descontos por volumes extras; Condições de pagamento por pedidos futuros

3- Evite suposições 

•        Vendedores podem cometer o erro de fazer suposições ou adivinhações.

•        Não tire conclusões dos Clientes a partir dos nossos (vendedores) medos.

•        Teste suas "suposições" se planejando para a negociação.

Resumo:

•        Estabeleça sempre a relação Produto x Valor, isso reforça o benefício do Produto.

•        Não dê "nada" : Trabalhe na Janela de Oportunidade e Foque em trocar concessões

Até os próximos Artigos e deixo mais uma frase para pensarmos:

"Se os cães não querem comer sua ração, ela é ruim. A culpa é sua, não deles"

 Bibliografia:

Persuasão e Influência: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin ; Técnicas de Negociação: David Oliver; Chegar ao Sim: Willian Ury, Roger Fischer, Bruce Patton; Spin Selling: Neil Rackham; Estratégias de Vendas Sun Tzu: Gerald Michaelson, Steve Michaelson; Gestão Estratégica de Vendas: José L Meinberg, Alfredo Bravo, Claudio Goldberg, Francis Martins; Vendas: Jeremy Cassel, Tom Bird; Venda em Tempo de Crise: Tom Hopkins; Usina de Valor: José Carlos Teixeira Moreira; Adapte-se ou Morra: Fast Company.

Sergio Lima

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