VENDAS 2 : VENDAS É FEITO PELO OUVIR

Foco Cliente | Sergio Lima

30 Set 2021 ·

Através de Leituras de muitos autores contemporâneos sobre vendas e minha experiência na área comercial comecei, nessa vida de Consultor, a ministrar treinamentos em Vendas e escrever Artigos.

Não forneço uma receita a ser seguida e sim caminhos, ideias e conceitos; espero com isso compartilhar conhecimento permitindo às pessoas desenvolverem a melhor conexão entre os conteúdos e suas respectivas necessidades práticas.

Vender é persuadir, é convencer, é influenciar alguém sobre algo; demanda de um processo disciplinado e organizado de saber ver pelos olhos do Cliente até entregar o que ele quer e merecer.

1º Artigo: Negociar não é vender.

Nesse 2º Artigo vou abordar a Venda a partir de um sentido sensorial: OUVIR.

A venda não é feita pela fala ....a venda é feita pelo Ouvir.

Antes, porém é necessária uma mudança radical e profunda no que estamos acostumados a pensar sobre como atender os Clientes; com certeza já ouvimos inúmeras vezes algo como: Foco no Cliente.

É verdade, mas precisamos ir além disso, precisamos ter Foco no Foco do Cliente.

Ou, indo mais além: atender genuinamente o Cliente é fazer ele atender melhor o Cliente dele.

E mais, conforme o autor - José Carlos Teixeira Moreira - "As necessidades não são o que o Cliente diz; elas, no geral, não estão assim tão disponíveis e articuladas a ponto de serem descritas pela fala.... a disciplina, técnica e prática no foco do Cliente vão nos levar as verdadeiras necessidades dos Clientes, muito antes delas estarem prontas para serem verbalizadas".

Desafiante não? Quase impossível. Vender é uma arte disciplinada pela técnica.

Voltemos a nos centrar em ouvir para vender que, em verdade, é o 1º passo para vendermos. Entender o Foco do Cliente começa por refletir as "coisas" a partir do Cliente e não de você.

Quando começarmos a "tatear" algo parecido com as necessidades do Cliente vamos afunilar para explorar os benefícios dos nossos produtos e/ou serviços. Temos o costume de descrever as características dos produtos e/ou serviços, mas lembre-se : os Clientes compram benefícios (*)

(*) é um desempenho superior capaz de satisfazer a necessidade (ou desejo) do seu Cliente: Ganho; Privilégio, Conveniência, etc.  

Nesse momento, se bem executado, começamos e exercer nossa influência e persuasão, ou seja, vamos induzir (convencer), instigar, impressionar, sugestionar e inspirar, tudo com discrição e sutileza. Através de um clima amigável e confiança; vamos analisar as vontades e necessidades e, assim, pensar em caminhos de soluções.

Algumas orientações para melhor influenciar e persuadir:

1-    Atraia a atenção do seu Cliente, chame-o pelo nome com frequência.

2-    Chame a atenção para pontos comuns entre você e o Cliente

3-    Atraia Cliente para os benefícios (potencial) da sua Proposta

4-    Depois apresente os exemplos (realidade) feitos pela sua Proposta.  

Até os próximos Artigos e deixo mais uma frase para pensarmos:

"Valor não é o que o Cliente diz. Valor é o que ele percebe".

Bibliografia:

Persuasão e Influência: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin ; Técnicas de Negociação: David Oliver; Chegar ao Sim: Willian Ury, Roger Fischer, Bruce Patton; Spin Selling: Neil Rackham; Estratégias de Vendas Sun Tzu: Gerald Michaelson, Steve Michaelson; Gestão Estratégica de Vendas: José L Meinberg, Alfredo Bravo, Claudio Goldberg, Francis Martins; Vendas: Jeremy Cassel, Tom Bird; Venda em Tempo de Crise: Tom Hopkins; Usina de Valor: José Carlos Teixeira Moreira; Adapte-se ou Morra: Fast Company.

 Sergio Lima

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