VENDAS 1 : NEGOCIAR NÃO É VENDER

Foco Cliente | Sergio Lima

30 Set 2021 ·

Através de Leituras de muitos autores contemporâneos sobre vendas e minha experiência na área comercial comecei, nessa vida de Consultor, a ministrar treinamentos em Vendas.

Minha intenção é levantar conceitos permitindo às pessoas desenvolverem a melhor conexão entre os conteúdos e suas respectivas necessidades práticas.

Não forneço uma receita a ser seguida e sim um caminho a ser desbravado, isso incentiva o conhecimento, a aderência e resultados sustentáveis através do aprendizado.

Nesse 1º Artigo de Vendas quero levantar um tema, quase uma provocação, ao afirmar que negociar não é vender.

Rapidamente: vender é persuadir, é convencer, é influenciar alguém sobre algo; demanda de um processo disciplinado e organizado de saber "ver pelos olhos do Cliente" até entregar o que ele quer e merecer. Merece um Artigo próprio.

Efetiva-se a venda quando o Cliente, ou Comprador, foi persuadido por você e deseja seu produto ou serviço; sem esse quesito, não há negociação.

Negociação é, literalmente, chegar a um acordo entre duas ou mais partes, portanto, não é vender.

Reflexões Iniciais sobre Negociação: entenda o "caminho", não existem atalhos.

I - A Negociação começa quando e venda foi bem-feita: isso faz toda a diferença.

II - A boa Negociação não é conseguir tudo o que se quer, mas conseguir um equilíbrio entre as partes.

III - Não ter certeza do que se quer (objetivo) é motivo de maus resultados numa Negociação

IV - Negociar exige planejamento de Tempo e Recursos

Após a reflexão inicial, estudei, vivenciei e compilei somente 6 Fundamentos da Negociação que vão orientar nos orientar a fazer a melhor negociação:

1-    Certifique-se que os Produtos e/ou Serviços cumprem seus requisitos.

2-    Planeje sua Janela de Negociação: Ponto Ideal e Recuo

3-    Trabalhe com Variáveis: mais ideias mais chance de Acordo

4-    Acordo com benefícios mútuos: base colaborativa

5-    Trocar Concessões: venda colaborativa

6-    Evite Suposições: teste suas suposições se planejando

Nos próximos Artigos vamos entrar e aprender um pouco sobre os Fundamentos.

Quero deixar aqui uma frase lida muito interessante para pensarmos.

"Se o seu produto é igual aos dos concorrentes provavelmente eles comerão seu almoço".

Bibliografia:

Persuasão e Influência: Robert Cialdini, Noah Goldstein, Steve Martin ; Técnicas de Negociação: David Oliver; Chegar ao Sim: Willian Ury, Roger Fischer, Bruce Patton; Spin Selling: Neil Rackham; Estratégias de Vendas Sun Tzu: Gerald Michaelson, Steve Michaelson; Gestão Estratégica de Vendas: José L Meinberg, Alfredo Bravo, Claudio Goldberg, Francis Martins; Vendas: Jeremy Cassel, Tom Bird; Venda em Tempo de Crise: Tom Hopkins; Usina de Valor: José Carlos Teixeira Moreira.

 

Sergio Lima - Consultor de Empresas 

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